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Commerce inter-entreprise: fort potentiel de croissance

Cogeco Peer 1

juin 23, 2015

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Le e-commerce B2B se développe et devient un élément important du fonctionnement au quotidien des entreprises. Gain de temps et rapport qualité/prix sont, comme pour les consommateurs, les deux éléments clés qui déterminent le recours à ce mode de fonctionnement.

Selon des enquêtes récentes et notamment celle menée par le Xerfi, le e-commerce entre entreprises, appelé aussi communément e-commerce BtoB, dispose d’un important potentiel de croissance. Le chiffre d’affaires des entreprises spécialisées dans la fourniture en direct des entreprises a en effet progressé de 9% en 2014. Selon les experts, cette tendance devrait se poursuivre jusqu’en 2017 au moins. Le dynamisme des ventes professionnelles en ligne s’explique d’abord par le contexte économique, un peu plus favorable ces derniers temps, qui devrait confirmer une reprise des investissements pour le second semestre 2015 et donc se traduire logiquement par une hausse des achats de fournitures de bureau consommables, mais aussi de mobilier et de matériel informatique ou téléphonique.

Une croissance affirmée

L’étude menée et commercialisée par Xerfi évalue la manière dont le e-commerce bouscule le marché du BtoB et comment s’adaptent les acteurs de ce marché. Les principaux facteurs de changement des relations commerciales entre les entreprises et leurs fournisseurs en ligne sont assez similaires à ceux qui ont déjà séduit le grand public, à savoir : la grande facilité pour comparer les produits et les prix, l’accessibilité permanente aux sites web, la rapidité des livraisons, etc. Grâce à leur flexibilité et leur réactivité, ces e-boutiques ont su s’imposer comme un canal de vente incontournable auprès des professionnels. 90% des entreprises déclarent avoir effectué au moins une commande en ligne en 2013 contre 71% en 2011. Selon l’étude, l’activité devrait continuer de croître entre 2014 et 2017 à raison de 10% par an.

Des marges de progression

Au delà du contexte économique, il existe aussi des marges de progression, notamment vers les grands comptes dont les services achats seraient, selon l’enquête de Xeris, encore très attachés au catalogue papier. C’est le cas en particulier pour les achats de montants élevés ou le contact commercial direct avec les canaux traditionnels de vente est encore souvent privilégié, peut être d’ailleurs pour des raisons de négociation tarifaire. Pour convertir définitivement ces clients à l’utilisation régulière et habituelle des sites marchands et de l’achat en ligne, les acteurs spécialisés font preuve d’initiatives en élargissant leurs offres de produits ou en développant des services ou des fonctionnalités spécifiques dédiées aux grandes structures. Ainsi, certains segmentent leurs offres en fonction du profil de leur clientèle d’entreprise, d’autres proposent des systèmes de gestion électronique des achats (e-procurement), d’autres encore se positionnent comme experts dans leurs domaines pour gagner des clients dans les TPE et même particuliers travaillant à domicile.

Ces e-commerçants spécialisés cherchent également à fidéliser leurs clients en devenant leurs fournisseurs uniques par le biais d’une diversification et d’une multiplication des références afin de couvrir tous les aspects de la demande. Ces opérateurs s’efforcent également d’améliorer l’expérience d’achat en proposant des fonctionnalités de recherche avancée, des procédures de commande rapide, ou des catalogues adaptés aux habitudes d’achats. Ils recourent aussi de plus en plus aux réseaux sociaux et proposent des dispositifs d’achat cross-canal transposables sur terminaux mobiles et permettant de dialoguer avec un conseiller, d’accéder aux fiches produits ou encore de gérer les commandes.

La concurrence du B2C

Ces réactions offensives sont également une réponse aux e-marchands venus du commerce grand public ou BtoC. Ceux-ci sont en effet de plus en plus nombreux à entrer sur le marché des entreprises pour profiter de ce potentiel de croissance. Ils disposent pour cela d’une vraie maîtrise du commerce en ligne, d’une puissance d’achat auprès des fournisseurs qui peuvent avoir des incidences sur les tarifs pratiqués en B2B. Ces nouveaux intervenants peuvent porter ombrage aux e-commerçants spécialisés dans le BtoB car ils ont souvent plus de notoriété notamment dans les domaines spécialisés comme l’informatique. Cela explique également, l’intérêt que certains constructeurs de PC portent au e-commerce direct vers les entreprises en proposant des rubriques « pro » sur leurs sites commerciaux. Même phénomène constaté chez les opérateurs de téléphonie et plus particulièrement les fournisseurs de services IT qui proposent des offres associant télécommunications, hébergement et solutions cloud. Autres acteurs atypiques arrivant sur le secteur B2B, les vendeurs de matériels d’occasion qui veulent élargir leur champ d’activité aux entreprises de plus grande taille que leurs cibles habituelles.


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